Sie beherrschen das Tagesgeschäft. Aber der Verkauf von Paketen und umfassenderen Maßnahmen
will noch nicht so richtig gelingen. Wie „öffnet“ man Kunden zielgerichtet, identifiziert die für den
Kunden wirklich relevanten Themen und Ziele und wie baut man die Gespräche so auf, dass der
Kunde dann mitgeht?
Lernen Sie die wesentlichen Techniken des beratenden auf die Kommunikationsziele Ihrer Kunden
ausgerichteten Verkaufens von (crossmedialen) Lösungspaketen.
Es geht um mehr als nur die grundsätzlichen Abfolgen von der Gesprächseröffnung über die
Bedarfsanalyse, Angebotsvorschlag, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung und
Preisverhandlung bis zum Abschluss.
Vermittelt werden Techniken, die (fast) unabhängig von der eigenen Tagesform, bei der
systematischen Kundenbearbeitung funktionieren. Sei es im direkten Gespräch oder am Telefon.
Diese Techniken helfen einen Kunden zum Abschluss zu motivieren. Damit geben wir Ihnen einen
klaren Leitfaden den Kunden mit Empathie und gleichzeitig zielorientiert anzusprechen.
- Wer fragt, der führt – wer führt gewinnt: Fragetechniken & Gesprächsführung im
Verkaufsgespräch
- „W5‐Methode“ – Die „Formel“ für den Gesprächsablauf
(Dialogmethode zur systematische Kundenbearbeitung)
- Wie „W5‐“ und OPAL‐Techniken kombiniert einsetzen. Kunden gehen nur mit, wenn sie
einen tatsächlichen Bedarf sehen. Diese Techniken in Kombination helfen die
„Schmerzpunkte“ des Kunden herauszuarbeiten.
- Kommunikationsziel‐orientiertes Verkaufen ‐ von der Verlagsperspektive hin zur
Kundenperspektive (was braucht der Kunde, wo liegen seine tatsächlichen Bedarfspunkte
und wie kann man das in Lösungspakete überführen).
- Vorteil‐/Nutzen‐Argumentation (die Vorteile des Kunden für diesen in seine Perspektive
übersetzen – „was bringt es“).
- Erarbeitung von optimierten Gesprächsleitfäden, Einleitungs‐ und Nutzenformulierungen
- Besonderheit: Telefonverkauf. Welche Regeln gilt es zu beachten
- Upselling im Verkaufsgespräch am Telefon
- Hilfsmittel und Methoden für erfolgreichen Telefonverkauf
Trainingsziel
- Die Abfolge im Verkaufsgespräch für den beratenden Verkauf mit seinen Möglichkeiten und „Hebeln“ verstehen und anwenden können.
- Erlernen Sie Methoden zur systematischen Bearbeitung von Kunden und zielgerichtetem Verkaufen.
- Lernen Sie dabei über das Erfassen der Ziele Ihrer Kunden, Türen für erweiterte Angebotspakete zu öffnen und mit möglichen Einwänden sicher umgehen zu können.
Die Teilnehmer sollen die Abfolgen und Grundmechaniken in einem Verkaufsgespräch verstehen, grundlegenden Verkaufstechniken erlernen und diese begreifen und dabei auch verstehen wie man kundenorientiert berät und daraus Kommunikationsziel-orientierte Angebotspakete entwickelt und erfolgreich verkauft.
Faktor MotivationMit effizienten Techniken wieder motiviert auf Bestandskunden und Neukunden zugehen!
Methoden
- Vortrag, Gruppenarbeit, Gesprächssimulationen, Übungssituationen mit Teilnehmer- und Trainerfeedback
- Die Teilnehmer erarbeiten im Rahmen des Trainings Ihren eigenen Sales-Pitch und Leitfäden für ihre Verkaufsgespräche.
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